营销的关键所在

人们都不喜欢看广告，

不喜欢看别人自吹自擂，

如：“我们是XX行业领导者；我们质量好，价格低，品牌大；XX，无添加，纯天然；XX权威认证，请认准XX”… …

乏善可陈，闻而生厌！

顾客希望购买的是可以帮助他解决问题的方案，而非你一厢情愿的给予。

你买一瓶水主要是因为漂亮的包装，还是因为解决口渴的需要，这里面就会有可以解决顾客所遇问题的方案。

你路过一家花店，买了一支玫瑰，是因为这朵玫瑰本身的美丽，引起你购买的欲望？还是因为你想要追求一个女孩，或者想要讨好你的老婆，送这支美丽的玫瑰正好解决了你的问题？

我们再举一个电影票房的例子：

现代电影为取悦市场，或多或少地融入了一些商业元素。而真正的艺术电影，一些或深刻或纯文艺的片子，总是落得票房冷清的结局。不是影片不好，也不是人们不懂欣赏，只不过，这并不是大部分人安享周末的最佳选择。

产品质量高低，决定了消费者是否会持续购买你的产品；但是否抓住痛点问题，决定了消费者是否会首次购买你的产品。

顾客的痛点就是卖点。

正因为消费者只在意自己所关心的，以及和自己问题有关系的品牌，所以，解决问题的主要方法，就是为产品找到一个与消费者能够产生共鸣的卖点。

在这个信息泛滥的时代，再精彩的信息也有可能被受众忽视。但再细小的问题，也在为难着每一个现代人。

你想尝遍美食，你又想身材娇好；

你早上想多睡一会儿，你又不想被老板责罚；

你不想被贴罚单，你又想把车停得方便。

无时不刻，我们都在选择，鱼和熊掌总是不可兼得。

这些生活中随处可见的冲突，便构成了消费者行为全部动机的内驱力。

也就是说，消费者的所有行为都和他想要解决的问题有关系，一切的动机和行为，都在试图抹灭和减弱问题带来的不舒服的感觉。这样的感觉有时候显而易见，有时候不易发觉。

由此可见，消费者更倾向在那些能够解决他们问题的产品上，花费时间、人力和财力。

现实就是这样，顾客只关心自己缺什么，不关心你有什么。

海飞丝能够发展到今天，不是因为洗发的功效特别好，吸引了消费者来关注这个品类，而是因为“去屑就用海飞丝”的诉求或迎合、或解决了消费者在生活中遇到的痛点问题。

现代企业营销策划基础源自于消费者需求。企业成长的关键，正是建立在是否能够比竞争者更有效率地发现问题并满足消费者的需求之上。

所以，对人性把握的深度，才是营销人的关键所在。

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